Il Cliente diffidente non è molto loquace. Cerca di mantenere il distacco con il venditore. Il suo comportamento è di freddo calcolatore. Il Cliente diffidente lascia parlare il venditore ed è taciturno in certi momenti. Il suo pensiero è : ” il venditore mi sta dicendo la verità su questo articolo o è solo propaganda solo per vendere” Il Cliente diffidente è molto critico. Cosa fare? La cosa più semplice è di mettere il discorso su parametri con un ragionamento logico. Queste persone hanno questo modo di fare perchè delle volte non sono sicure. Il venditore deve essere pronto ad aiutare e capire facendo leva sul ragionamento o sull’ intelligenza o calcolo del Cliente ma senza essere invadente. E’ buona regola rimanere disponibili ma sempre riservati. Il risultato sarà la fiducia del Cliente.